背靠著每年以萬(wàn)億為單位的“中國(guó)制造”年收入，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)走在無限風(fēng)光之中。而在全球買賣自由化的趨勢(shì)下，外貿(mào)領(lǐng)域中的電子商務(wù)領(lǐng)頭羊阿里巴巴的出現(xiàn)解決了中外供求信息不對(duì)稱的問題，讓上游的廠商與大型代理公司看到縮短渠道、增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。

　　很快，第二代外貿(mào)電子商務(wù)公司“敦煌網(wǎng)”誕生，與此同時(shí)，人們關(guān)注到中國(guó)制造公司出口外貿(mào)行為的漸變：大批量出口開始減少，取而代之的是國(guó)外買方小批量、多批次的采購(gòu)形式。隨著這種新趨勢(shì)愈發(fā)難擋，易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)等公司追隨敦煌網(wǎng)而來，慧聰網(wǎng)在2005年甚至以百萬(wàn)價(jià)格拿下“www.MadeInChina.com”從事小批量外貿(mào)生意，阿里巴巴也在近來開辟了“速賣通”。與此同時(shí)，外貿(mào)電子商務(wù)領(lǐng)域還出現(xiàn)了蘭亭網(wǎng)、米蘭網(wǎng)等公司，以商家身份整合中國(guó)制造產(chǎn)品銷往海外。

　　在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大市場(chǎng)中，以信息發(fā)布者、交易平臺(tái)與賣家的身份出現(xiàn)的外貿(mào)網(wǎng)商，是否能找到自己的市場(chǎng)空間？對(duì)于外貿(mào)電子商務(wù)領(lǐng)域的新兵，生意的門檻在哪里？如何突破盈利模式的局限性？是否有機(jī)會(huì)成就下一個(gè)阿里巴巴？本期《創(chuàng)業(yè)邦》將就此進(jìn)行討論。

　　易唐網(wǎng)：平臺(tái)模式跟隨者

　　易唐網(wǎng)(www.tradetang.com)在2007年誕生，第二年正式上線，如今達(dá)到年銷售額6億元人民幣。CEO程劍平在1999年的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代投身線上證券交易，幾年后轉(zhuǎn)戰(zhàn)實(shí)體店進(jìn)行家居零售，擁有電子商務(wù)與傳統(tǒng)行業(yè)的雙重經(jīng)驗(yàn)。

　　易唐網(wǎng)的對(duì)象主要是中國(guó)制造產(chǎn)品的海外買家，其中包括普通消費(fèi)者，也有一些小額批發(fā)零售商，在其自己的網(wǎng)絡(luò)或?qū)嶓w平臺(tái)銷售產(chǎn)品。通過搜索的方式，他們可以在易唐網(wǎng)找到相關(guān)品類的產(chǎn)品，在查看圖片與點(diǎn)評(píng)后了解到產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等下單，通過Paypal進(jìn)行支付，款項(xiàng)停留在支付平臺(tái)上。之后賣家以快遞等形式發(fā)貨，10天左右將產(chǎn)品送達(dá)。待買家確認(rèn)后則交易完成。

　　程劍平認(rèn)為易唐網(wǎng)的身份有些像“國(guó)際淘寶”，是提供給國(guó)內(nèi)廠商的平臺(tái)，以往普通的海外買家在當(dāng)?shù)夭少?gòu)中國(guó)出口的產(chǎn)品，往往需要支付較為昂貴的費(fèi)用，其中的原因主要在于跨國(guó)外貿(mào)環(huán)節(jié)的繁瑣，而代購(gòu)等形式也存在一些不便。而易唐網(wǎng)所做到的“終端對(duì)終端”服務(wù)，可以壓縮傳統(tǒng)外貿(mào)供應(yīng)鏈，符合未來商業(yè)發(fā)展的必然需要。而在自身收入方面，易唐網(wǎng)會(huì)在賣家供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上增加一定比例的傭金獲得收益，由買方支付，作為平臺(tái)收入。此外，另一個(gè)主要收入點(diǎn)為會(huì)員制，金牌、銀牌、銅牌會(huì)員上繳固定會(huì)員費(fèi)之后，產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

　　易唐網(wǎng)在義烏與深圳擁有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，以上門拜訪、路演等方式針對(duì)供貨商進(jìn)行開拓。程劍平清楚地感到，賣家市場(chǎng)的情況正在順應(yīng)近幾年外貿(mào)交易行為的轉(zhuǎn)變，以往的外貿(mào)廠商多持有幾個(gè)跨國(guó)大型訂單，一年發(fā)幾次貨，每次貨量都較大，而現(xiàn)在更多的是發(fā)樣品量，同時(shí)更積極地去開發(fā)新客戶。不過隨之而來的是一群將主要業(yè)務(wù)放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行電子商務(wù)交易的供貨商，他們多為一些年輕人，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)推廣上傳圖片、商品定價(jià)、商品描述等都有一定積累，與淘寶網(wǎng)店店主有類似基因。

　　開發(fā)賣家市場(chǎng)是目前易唐網(wǎng)團(tuán)隊(duì)最為重視的方面，作為交易平臺(tái)，只有產(chǎn)品種類豐富才能支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，易唐網(wǎng)在今年5月時(shí)擴(kuò)大了“賣方拓展部”的規(guī)模，不斷增加產(chǎn)品線，目前以服飾、化妝品、3C產(chǎn)品為特點(diǎn)，而在化妝品、服飾等垂直網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳推廣，也是他們目前主要的開發(fā)方式。

　　而在另一端的買家多會(huì)通過搜索引擎到達(dá)易唐網(wǎng)，為了吸引更多賣家使用服務(wù)，易唐網(wǎng)積極開發(fā)新方式，推出了“秒殺”等模式，為賣家提供模板和工具，每期都會(huì)推出秒殺產(chǎn)品類型，招募賣家報(bào)名，以競(jìng)價(jià)方式挑選賣家參與，隔日進(jìn)行輪換。這種方式最主要的目的是“讓買家動(dòng)心”，在國(guó)外已逐漸被接受。

　　不可否認(rèn)的是，易唐網(wǎng)以及一些同時(shí)期出現(xiàn)的網(wǎng)站的商業(yè)模式與2004年跨國(guó)B2B排頭兵敦煌網(wǎng)(www.dhgate.com/)較為相似，都在作為電子商務(wù)交易平臺(tái)介入外貿(mào)領(lǐng)域。“平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)是背后供應(yīng)鏈的對(duì)決”，基于這樣的想法，程劍平認(rèn)為網(wǎng)站的重點(diǎn)在交易流暢性、物流的匹配、支付手段的建立、營(yíng)銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品線豐富程度等方面。在同Paypal合作之后，可以對(duì)信用體系進(jìn)行有力支持。

　　程劍平認(rèn)為，外貿(mào)電子商務(wù)的爆發(fā)在情理之中，國(guó)際化的支付手段、物流方式等都已經(jīng)越來越成熟，解決了過去電子商務(wù)中的主要難題，中國(guó)制造的商品在國(guó)際市場(chǎng)上本身也擁有魅力。他的觀點(diǎn)是，如果有足夠的精力處理詢盤(詢盤是交易中買方或賣方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件的一種行為)，賣家可以在多個(gè)外貿(mào)電子商務(wù)上掛出自己的產(chǎn)品，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)飽和。但對(duì)海外買方來說，選擇哪個(gè)網(wǎng)站交易仍然有很大的隨意性，使大家依舊需要處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而買方也會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)愈發(fā)重視。“我想各個(gè)平臺(tái)之間漸漸會(huì)產(chǎn)生更明顯的差異化，這種差異化可能體現(xiàn)在多種多樣的方面，比如產(chǎn)品線、特色服務(wù)、客戶群定位等。”

　　米蘭網(wǎng)：賣家身份整合銷售

　　2006年，在成都市溫江區(qū)負(fù)責(zé)信息化管理工作的馮偉兼職進(jìn)行動(dòng)漫服飾的產(chǎn)銷生意，擁有一家30個(gè)人的小型工廠進(jìn)行生產(chǎn)，而銷售方式則是靠開辟的外貿(mào)網(wǎng)站進(jìn)行在線交易，以日本作為主要市場(chǎng)，每年在線銷售額能夠達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別。馮偉以此判斷，如果前端的買家資源良好，網(wǎng)站系統(tǒng)能夠處理足夠的訂單，完全可以將國(guó)內(nèi)很多與自己工廠情況類似的產(chǎn)品通過電子商務(wù)形式銷往全球，而模式方面與之前的情況大同小異。之后他離職創(chuàng)辦米蘭網(wǎng)(www.milanoo.com)。

　　與敦煌網(wǎng)的形式不同，米蘭網(wǎng)自己就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)賣家，通過公司在海外的團(tuán)隊(duì)挖掘一些好的產(chǎn)品版式，由國(guó)內(nèi)一些簽約的固定供貨商負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，海外買家下訂單后便進(jìn)行生產(chǎn)，之后米蘭網(wǎng)負(fù)責(zé)支付、物流、在線客服咨詢等處理。米蘭網(wǎng)銷售的產(chǎn)品有動(dòng)漫服裝、禮服、婚紗等18大類，多數(shù)產(chǎn)品在中國(guó)都是小眾類服飾，但在國(guó)外則有廣闊市場(chǎng)空間。

　　米蘭網(wǎng)的收入主要來自于從供應(yīng)商收取產(chǎn)品后銷售之間的差價(jià)。馮偉曾經(jīng)主攻日本及歐美等市場(chǎng)的動(dòng)漫服飾，在日本的銷售證明，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)遠(yuǎn)大于中國(guó)，他認(rèn)為其挖掘出的獨(dú)特產(chǎn)品線可以擁有更高的溢價(jià)能力，米蘭網(wǎng)自身拿到的毛利就可以達(dá)到60%，即便如此，銷售價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)低于在當(dāng)?shù)夭少?gòu)。

　　在歐美一些地區(qū)，米蘭網(wǎng)擁有類似于“買手”的調(diào)研團(tuán)隊(duì)以及調(diào)研公司作為合作伙伴，及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的新趨勢(shì)，將好的版式傳回國(guó)內(nèi)進(jìn)行打版。而國(guó)內(nèi)供應(yīng)商中，既有一些以前就從事外貿(mào)出口的廠商，也有之前主要進(jìn)行內(nèi)銷的廠商，他們的產(chǎn)品經(jīng)過米蘭網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量考核通過后簽署合作協(xié)議，此后只需要每日登陸中國(guó)供應(yīng)商網(wǎng)站國(guó)內(nèi)入口，檢查全球分配過來的訂單，按照米蘭網(wǎng)的要求進(jìn)行生產(chǎn)、發(fā)貨即可。產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過廠商與米蘭網(wǎng)的兩次質(zhì)量檢測(cè)，再進(jìn)入物流渠道，被分別發(fā)往位于成都和廣州的倉(cāng)儲(chǔ)中心。

　　目前米蘭網(wǎng)擁有十余條生產(chǎn)線，根據(jù)不同種類則會(huì)有少則三家多則十幾家的簽約供應(yīng)商，典型的產(chǎn)品如婚紗，由于產(chǎn)量少，需要幾十家廠商來進(jìn)行供貨。由于銷售面向小型批發(fā)商與消費(fèi)者，訂單量多但要貨量較少，“符合定制化，個(gè)性化的趨勢(shì)”，而通過供應(yīng)鏈評(píng)估體系，匯聚到廠商處常常有幾十件。

　　馮偉認(rèn)為米蘭網(wǎng)的生意并不復(fù)雜，“就是整合前端與后端。”擁有辦廠經(jīng)歷的馮偉認(rèn)為，對(duì)于很多沿海工廠來說，只做生產(chǎn)，將海外銷售工作外包給電子商務(wù)網(wǎng)站能夠節(jié)省資源和成本并獲得較好的利潤(rùn)。但米蘭網(wǎng)并非完全的“買手”模式，因?yàn)楹Ｍ鈭F(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏感度反過來也會(huì)利于供貨商生產(chǎn)更流行的產(chǎn)品，在米蘭網(wǎng)以外的渠道銷售。

　　由于產(chǎn)品品類的特別性，米蘭網(wǎng)在海外的營(yíng)銷方式除通行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道外，還增加了一些個(gè)性化雜志、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的廣告投放。在注冊(cè)名稱時(shí)下了功夫的馮偉希望“milanoo”對(duì)國(guó)外買家來說就像本土的淘衣網(wǎng)站，主打女性用戶，她們會(huì)在這里購(gòu)買內(nèi)衣、婚紗、女鞋、孕婦裝，之后為孩子購(gòu)買卡通服裝、圣誕服飾等。目前，“milanoo”以自身獨(dú)特的定位和營(yíng)運(yùn)策略，已逐步在海外樹立起品牌影響力，有一半用戶都是直接登陸網(wǎng)站來挑選貨物而非來自搜索引擎。

　　與米蘭網(wǎng)模式有些類似的是由Google中國(guó)前首席戰(zhàn)略官郭去疾、博客網(wǎng)前首席架構(gòu)師文心等領(lǐng)銜的蘭亭集勢(shì)(www.lightinthebox.com/)，該網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品主要為3C、婚紗禮服等服飾類產(chǎn)品等，作為商家，在供應(yīng)商進(jìn)貨之后發(fā)往海外，還同天娛旗下“快樂盒子”合作，銷售藝人潮流產(chǎn)品。蘭亭集勢(shì)銷售的一些3C產(chǎn)品以“新奇”為特色，以往國(guó)外買家不得不在eBay上尋找或者到中國(guó)代購(gòu)，如今可以在蘭亭集勢(shì)上找到。而主創(chuàng)在搜索引擎營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)使蘭亭集勢(shì)近幾年在國(guó)外影響力驟升。

　　蘭亭集勢(shì)在北京、上海、廣州等地都擁有分公司隊(duì)伍，而馮偉的米蘭網(wǎng)注冊(cè)在香港，主要運(yùn)營(yíng)中心在成都。“把公司放在沿海，能夠拿到的資源是毋庸置疑的，米蘭網(wǎng)北京辦事處已經(jīng)投運(yùn)，上海、深圳相關(guān)中心的建設(shè)正積極推進(jìn)。但我想米蘭網(wǎng)模式真正重要的是練好內(nèi)功，系統(tǒng)、供應(yīng)鏈達(dá)到順暢。”

編輯：輝哥